غالبًا ما يركز المسوقون بشكل كبير على شرائح ديموغرافية ضيقة، متجاهلين الاحتياجات الأساسية للعملاء الذين "يستأجرون" المنتجات بشكل أساسي لأداء وظائف محددة. ويؤكد هذا المفهوم، الذي أوضحه ثيودور ليفيت، الأستاذ في كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد، أن العملاء يبحثون عن النتائج بدلاً من المنتجات نفسها. توضح دراسة حالة مقنعة تتعلق بمبيعات اللبن المخفوق في مطعم للوجبات السريعة هذا المبدأ. في البداية، حدد المسوقون جمهورهم المستهدف بناءً على المنتج والتركيبة السكانية، مما أدى إلى تحسينات المنتج التي فشلت في زيادة المبيعات. ومع ذلك، عندما بحث أحد الباحثين في الوظائف الفعلية التي يهدف العملاء إلى تحقيقها عند شراء الميلك شيك، أصبح من الواضح أن الكثيرين اشتروها أثناء تنقلاتهم الصباحية للتخفيف من الملل والحد من الجوع. يشير هذا الكشف إلى أن مخفوق الحليب تفوق في أداء هذه المهمة مقارنة بالبدائل مثل الخبز أو الموز. علاوة على ذلك، غالبًا ما يشتري الآباء مخفوق الحليب لإرضاء أطفالهم، مما يعرض دورين مختلفين لنفس المنتج. ومن خلال التركيز على هذه الوظائف بدلاً من مجرد العوامل الديموغرافية، يمكن للمسوقين تطوير منتجات أكثر فعالية تلبي الاحتياجات المحددة للمستهلكين، مما يؤدي في النهاية إلى تحقيق نجاح أكبر في السوق. تسلط هذه الاستراتيجية الضوء على أن الأسواق المحددة للوظائف يمكن أن تكون أكبر بكثير من تلك التي تحددها فئات المنتجات، مما يؤدي إلى توسيع المشهد التنافسي ليشمل البدائل التي تلبي نفس احتياجات العملاء.
